تسعير منتجك: الخطأ الأشيع هو التسعير على التكلفة

محور التسعير

المحور هو ما يزيد معه السعر، وهو أهم قرار في التسعير. والمحور الجيد يجمع ثلاث صفات: يفهمه العميل بسهولة، وينمو مع القيمة التي يحصل عليها، ويمكن قياسه بلا خلاف.

• لكل مستخدم — بسيط ومفهوم، ويعاقب على مشاركة الحسابات ونشر الاستعمال.
• لكل وحدة استعمال — يتبع القيمة جيدا لكنه يصعب التنبؤ بالفاتورة.
• بحسب الحجم — عدد العملاء أو الطلبات أو السجلات، ينمو مع نمو العميل.
• ثابت بالباقة — أسهل بيعا وأقل ارتباطا بالقيمة.

التسعير على القيمة

اسأل: ما الذي يوفره منتجك للعميل بالريال أو بالساعة؟ إن كان يوفر عشر ساعات شهريا من عمل موظف، فسعره منسوب إلى ذلك لا إلى كلفة خوادمك. والتسعير على التكلفة يضع سقفا منخفضا لا علاقة له بما يستحقه المنتج.

تصميم الباقات

1. ثلاث باقات: للفرد أو الفريق الصغير، وللشركة النامية، وللمؤسسة.
2. اجعل الفروق بينها في محور القيمة لا في مميزات عشوائية.
3. لا تضع الميزة الأساسية خلف الباقة الأعلى — تفقد العميل قبل أن يجرب القيمة.
4. أبرز الباقة التي تريد بيعها بصريا وضعها في الوسط.
5. اذكر السعر علنا — إخفاؤه يفقدك من لا يريد التحدث مع مبيعات.

رفع السعر

أغلب الشركات تخشى رفع الأسعار وتؤجله سنوات، بينما هو أسرع تحسين للربحية لأنه يمر مباشرة إلى صافي الدخل. والممارسة السليمة: ارفع على العملاء الجدد أولا، وثبت القدامى مدة انتقالية، وابلغ مسبقا بمهلة كافية مع ذكر ما أضيف من قيمة.

أخطاء شائعة

التسعير المنخفض لجذب العملاء ينتج عملاء لا يقدرون المنتج ويكلفون دعما أكثر. والخصومات الكبيرة المستمرة تعلم السوق أن سعرك المعلن غير حقيقي. وتخصيص سعر لكل عميل يجعل التسعير غير قابل للإدارة ويولد إحراجا حين يتحدث العملاء مع بعضهم.

أسئلة شائعة

كيف نعرف السعر المناسب؟

باختبار حقيقي لا بالتحليل وحده: اسأل العملاء عن السعر الذي يبدو مرتفعا جدا والذي يبدو رخيصا لدرجة الشك، وجرب أسعارا مختلفة على شرائح جديدة. والقبول السريع من الجميع مؤشر على أن سعرك منخفض.

هل نقدم خصما سنويا؟

نعم، وهو أداة قوية لتحسين التدفق النقدي وتقليل التسرب. والخصم الشائع يعادل شهرا أو شهرين، والمهم أن يكون واضحا ومحسوبا لا مفتوحا للتفاوض.

ماذا عن الأسعار في السوق العربي؟

القدرة على الدفع وتوقعات السوق تختلف عن الأسواق العالمية، والتسعير بالعملة المحلية وطرق الدفع المحلية يرفع التحويل. والاستنساخ الحرفي لتسعير عالمي غالبا لا يناسب.